一个招商项目“交锋”到凌晨3点，最后怎样？

凌晨3点，暮色退去，路灯熄灭，陷入沉睡。

此时，西南政府招商办公室依旧亮着灯……茶杯注入水，泯一口清茶，顿时提起神。

就在磋商谈判热火朝天时，企业打断了交流，提出了更关切的诉求……

为了项目落地，这是政企考察互访第7次，力争把不可能变成可能。

首次见面，先被企业吃了“闭门羹”。西南这么大，选址这里没意愿。

最后，硬生生招来的项目，签约了么？落地了没？现状又是怎样？

若不是亲眼目睹，看不见招商引资“另一面”。

当看到文末，你会有从零开始时那种“雾里看花水中望月”的不知所措，也能感知“众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处”的喜出望外。

陌生电话，项目线索敏感

算上微信沟通，每天大概能接打上百个电话，这是西南一位招商人工作常态。

其中，一通陌生电话进线了。电话那头，操着华南口音，咨询西南投资环境。

这家企业是麦当劳、星巴克餐饮家具供应商，面向西南选址，有以下几个诉求：

离核心城市近，工业基础雄厚，产业配套齐全，招工容易便捷。

这不难理解，项目选择一个地方投资，就是看是否有利于自身发展。

电话里侃侃而谈，顺利约上考察。但首次见面，走访园区后，直接被企业“拒之门外”。

抛开选址诉求，园区与项目适配度非常高。放在西南，这里是发展家居产业数一数二的区域。

但是，并不靠近西南中心城市，各方面不达预期，企业态度便冷淡了。

做了这么久招商，项目落地不顺利早已司空见惯。企业来到陌生地方投资，自然有各种顾虑。

为了激活项目，这位西南招商人每周提供有效信息给企业，比如各地土地动态、行业内企业选址等消息。

得知，企业开始自行对接西南其他区域政府园区。眼看，送上门的“鸭子”，岂能让飞了？

放弃很容易，但是总有一个理由锲而不舍：为区域经济发展贡献力量。

建立信任，企业顾虑打消

项目进行到这里，先考虑——我有什么，还需要什么？

简单说，我有哪些比较优势，值得向企业方展示，来引起对方注意，给予哪些支持就能实现“1+1>2”的效果。

再换位——对方要什么，还差什么？

企业要什么？无非是资金、订单、厂房、能耗指标、上下游配套、专业服务（安监、环评、财税、法务等）……

差什么，就补什么，查漏补缺的道理。比如，项目来到地方需要大量技工人员，那就提前协调周边人力资源，入驻后帮助企业招工。

只有结合政企双方优势，才能找到最大公约数，提高合作成功率。

此外，重视程度，更是招商引资信任度的“第一张牌”。

这位西南招商人，采取向上汇报，层层报送到省里作为重点招商项目，给予更适合的承接方案。

这意味着地方能给什么？或者招商之前，带了地方什么诚意？

短时间内，园区帮助企业争取资源支持。而不是，随便打听再问问。

就这样，使劲浑身解数，再次争取到见面考察的机会。

讲出真话，客观分析现状

唯一不变的是，项目方还想去西南核心区域走访。

经过引荐，企业前去考察。基于园区主导产业与发展现状，并没有给企业明确招引的信号。

同时，表示家具行业占地面积大，难以在核心城区找到心仪地块。

这位西南招商人，为了留住企业的“芳心”，交流中说出真话，客观分析了项目在不同地方的价值。

作为家居龙头企业，可能有些诉求，短时间无法解决。但是，目前园区正在起步，对于前期入驻的龙头企业，给予一定资源倾斜，有比较大的发展空间。

企业落地的诉求，还包括与当地产业链的密切结合。作为西南最大的家居园区，产业链上下游企业聚集，这不成问题。

项目成长潜力，就像一棵树需要整个森林提供生态系统，才能更好地成长。

重要的是，这里有丰富的林业资源，满是家具企业的生产需要。

不止如此，管委会就在园区内，“零距离”解决企业各种难题，确保企业快速投产。

一句话，园区招商需求与企业家具生产诉求适配性高。

然而，在一些地方，“说大话”有一点创新就号称世界领先、国际一流；有的说起向上落实请示，总是没有后续，反而掀起招商“虚火”。

尤其，企业落地后，才发现不少事“竹篮打水一场空”。

永远是“正在走流程、领导需要开会讨论、最近有重点事项督办，无法抽身来执行”等理由搪塞。

明明是代表城市“形象王牌”，却成了城市的“信用污点”。

专业服务，打破落地僵局

无论是政策敲定，还是落地服务，园区在谈判磋商中统统全部说透了。

很简单，满足且平衡双方核心利益点。

正是这样，政企“交锋”到凌晨3点，双方才签订合作协议。

专业服务是政府侧容易忽视的，其实也是完全可以做到的。然而，往往总在项目落地时才手足无措。

除了工商、财税、法务这种基础的服务，更重要的是：

比如，生产型企业落地时的安监（消防等）、环评、融资租赁等，科创型企业的专利申报、实验室建设等，医疗企业的药物、器械申报等。

更具体展开，制造企业都有三废的处理问题，如果当地只有一家相关的环保公司，处理量有限会导致企业三废无法及时合规处理的问题。

一家本土成长起来的企业，会有各种关系和办法解决此事。但一家外来落户的企业，面对专业服务的不足，确实很容易束手无策，萌生退意。

如今，这个家具龙头生产企业，再次迎来了“扩产”。当时，从项目签约到投产仅用了89天。

这印证了一点，营商环境最好的褒奖是——企业落地后，再次扩产。

来源：招商网络

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